刘玮冬经营手记|创业公司怎么借助分销伎俩,搭建用户增长系统
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 个人微信大众号【刘玮冬运营手记】1.5万147342018年开始,裂变、病毒营销、分销引起了愈来愈多人的重视。在产品相差无几的状况夏,运营成为决胜的手法之一。而在创业公司,很多资源都是有限的。在资源受限的状况下,怎么搭建自己的用户增加
订阅专栏撤销订阅 个人微信大众号【刘玮冬运营手记】

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2018年开始,裂变、病毒营销、分销引起了愈来愈多人的重视。在产品相差无几的状况夏,运营成为决胜的手法之一。而在创业公司,很多资源都是有限的。在资源受限的状况下,怎么搭建自己的用户增加体系呢?

在的文章中,我为我们简略介绍了一下合适草创公司的几种用户增加策略。那从今天起,我将撰写多篇文章,为我们详细说明各种用户增加体系是怎么搭建、完善、运营,以及收到最终实效的。

今天就为我们带来“分销”,这种现阶段已被证明对错常有用的用户增加策略方面的详细说明。

无论你是否熟悉分销这种推广模式,以下场景现已愈来愈多的在你的朋友圈,微信群,以及日子中呈现。

你是一位妹纸,十分喜欢购物,有一天,你偶尔加入了某剁手分享群,群里每天都会有群主分享XX平台的商品链接。虽然这个XX平台你历来没传闻过,但群主分享的这些商品看起来性价比不错,既十分廉价,又感觉很实用,终于有一天,你点开了链接,下单购买;

你的朋友圈每天都会被某家庭主妇小小的刷屏一下,她常常会在朋友圈安利某生鲜平台的各种优惠,发的海报漂亮,海报上的生果价格诱人。终于有一天你汗水来潮,点开了她发的海报,抉择下单购买;

你是一位爸爸,今天你的孩子在幼儿园刚刚开始学习英语26个字母,幼儿园老师在家长群里屡次重点强调,要求各位家长带宝宝回家后,要多多操练今天学习的常识,同时发出来一个链接,要求各位家长点击链接,下载一个叫XX练英语的APP,同时通知家长们,这个APP可以协助宝宝操练口语。听了老师的话,你天然不敢怠慢,赶忙下载;

你在某股票群里常常和我们评论股票,有一天你俄然诉苦,自己用的股票APP不是太好用,想换一个,是否有人能引荐?群里某大佬发给你一个链接,十分热心的让你下载这个APP,并且通知你现在注册就有充值金,输入约请码XXX就可以收取;

以及更不要说的,各种常常刷屏你朋友圈的《腾讯前X总监主讲:9大体素助你涨粉百万》,《理财大神私密教授:怎么在25岁前完成财务自在》等等课程海报。吸引你去交钱报名。

在以上我说的这些推广场景中,根本上悉数都用到了“分销”这种推广模式。当我们作为“下家”完成购买,下载,注册,使用,填写约请码等各种动作后,那向我们引荐这些产品的“上家”都会得到相应的佣金或奖励。

所以,“分销”这种用户增加模式现已不只仅局限在电商,微商,代购等消费品行业中,还现已应用到了媒体,金融,招聘,在线医疗,在线教育等等产品的推广中,只是依据场景的不同,呈现的频次或高或低。

作为一种“上家推广下家收佣金”用户增加策略,我认为“分销”这种推广模式,十分合适做创业公司前期的用户增加,因为它有诸多可圈可点的当地。

首要“分销”为创业公司低本钱推广产品和获客发明了可能。

尤其现在做各种CPM广告,信息流广告,应用市场推广的花费感人,常常账户里刚充完钱,跑一跑广告立马数字变成零,但带来的下载,注册,转化却屈指可数。

所以相比之下,“分销”这种先推广,有下载,有注册,有转化,有购买行为后,再付款给推广者(以下简称小B)的模式愈来愈遭到创业公司的喜欢,毕竟大部分创业公司在前期并没有太多金钱去砸向市场。

同时很多创业公司在前期做推广的时分常常会被假量,低质量的用户所困扰,但使用了分销体系推广产品后,因为选用后结算的方式,所以产品方可以关于小B们带来的用户质量有更加高的查核要求。尽量的保证取得高质量的用户。

其二,假如把“分销”看做是一种推广渠道,那建设这样的推广渠道无疑对错常高效的。

相比线下开店,约谈线下渠道,谈代理商谈,谈广告投放,地推等等手法,建设“分销”体系相对来说要高效的多。当你制定好相应的返佣规则,奖励规则,传达流程之后,近可以发着手上已有的用户成为小B去传达,远可以发动“上线拉下线”的方式快速起量。这无疑要比一个个城市跑,一个个商户谈,一个个广告投要快速高效的多。

其三,分销是杠杆,可以协助产品快速触达方针用户。

因为很多创业公司做的是小众垂直市场的产品和项目。这些产品的方针用户狭隘而又垂直。这就搞得创业公司通过常规广告投放的形式很难触达到他们,捞取出他们,而这时候候,“分销”就可以作为一种十分好的杠杆,协助你的产品快速触达方针用户。

接下来,我为我们说一个案例:

某孕期控糖管理APP在产品开发上线后,因为方针用户群体狭隘(怀孕妈妈中血糖高危人群),一直饱受无法精准获客,高效获客的困扰。

假如当过妈妈,或者家里有宝宝的人都会知道,女性在孕期关于血糖的管理有着极高的要求,需要高频次的监控自己的血糖,以防对胎儿发生影响。

该公司的团队也曾尝试过在一些母婴社区,大众号进行投放,但因为这些大众号,母婴社区的用户数比较庞大,用户层次也是千差万别,这就形成精准用户的转化极低。同时因为费用昂扬,这种投放推广底子无法长时间为继。

后来他们细心分析了用户的特征,抉择直接打医师推广的这个点,走“分销”模式。

他们迅速组建了一支医院推广团队,密布拜访医院,诊所的医师,通知医师只需让患者下载他们的APP,医师就会得到50元一位用户的奖励,并且下载的场景也十分天然,医师只需向患者奉告一下,你下载好这个APP,输入我的特定号码,守时记载血糖,我就可以在后台看到你的血糖记载。便利管理。

听到医师这样说,那孕妈当然会乖乖的去下载喽,乃至还会高频的使用。

你看,正是有了“分销”的协助,这家公司的产品才可以快速触达到了十分狭隘的用户群体,并且适当的高效。虽然初期谈医师需要花一些时间,但只需每谈成一个,就等于新开了一条“高速”公路。同时顺带还解决了用户下载后的日活问题。

就这样,该公司很快砸出了前1万个精准种子用户,为后续的融资发明了有利条件。

讲完这个案例,我相信创业公司应该会知道到,分销,关于用户增加的重要性。

那创业公司究竟该怎么搭建自己的分销用户增加体系呢?

以及在搭建的过程当中,需要考虑哪些问题呢?

假如你期望使用分销手法助力用户增加,那一定要想理解以下几个问题。

因为分销增加,其实不是合适所有的产品。

所以关于以下几个问题的考虑十分要害。

第一个问题就是:你的产品究竟好欠好卖(是否好推广)?

这个好欠好卖(推广)包括很多个维度。

产品是否足够好?品牌是否足够?是否够实用?小B的推广场景是否够天然?够刚需?够廉价?够高性价比?够有针对性?下载流程,购买流程是否够简练?等等。

这些维度都会抉择着你的产品好欠好卖(推广),适不合适做分销。

比如用分销的方式卖房子就很傻(某房产APP之前真做过这样的活动),因为场景就不行天然,谁会在微信群,朋友圈买这么贵的东西?

但2000元客单价的在线英语课程在微信里推广就很有针对性。

某在线英语平台的获客渠道有30%靠分销渠道取得,客单价高达2000元。你说2000元的英语课贵不贵?肯定贵,但因为课程足够好,家长之间的口碑发酵就会在社交平台加速传达。

再比如某新闻APP靠分销收徒模式拉来了很多用户,下载新闻APP就有5元钱,关于三四线城市的闲人,家庭主妇,大爷大妈来讲性价比足够高,这样的产品做分销很快就可以跑通。

再比如校园老师引荐家长下载修改作业APP,场景十分天然,足够有针对性,用分销做增加肯定不会差。

还有某母婴平台,以高额补助,将某纸尿裤价格打穿到地板价,作为爆款,让小B们刷屏朋友圈,拉来了很多新用户下单。产品足够好,足够廉价(虽然是补助的),那十分合适做分销。

还有某女性社群电商平台,每日的爆款满是十几元,二十几元的高性价比产品,够廉价,够高性价比,可以协助小B们(分销商)以最快的方式出售出产品。

再就是那些刷屏的讲座海报,十几元报名听课,足够低价,即便这钱花了不去听,也不足以疼爱。

所以假如要用分销去做用户增加,仍是一定要清楚自己的产品究竟具有什么样的优势?够廉价,够好用,够针对,场景对,够性价比,够解决问题,好口碑,都有可能成就分销迸发的增加点。

接着第二个要考虑的问题就是:能不能返给小B们足够高的返利和佣金?

假如自己产品的优势其实不够足,那有着较高的返利以及高额佣金仍然可以打透分销的增加。

重赏之下必有勇夫。

例如刷屏朋友圈的课程,19,9元一节课,小B们动着手指,转发海报到朋友圈,每卖出一节课,返9元,返利高达50%,虽然客单价很低,但足够诚意。

社交电商某集,小B们卖出一条390元的毛毯给下家,会取得200元的高额佣金,相同高达50%。

某在线儿童财商教育课程,3000元客单价,佣金高达15%~20%,最高600元。

这还仅仅是一级分销的佣金。

假如是二级分销,上线还可以多层“抽水”。

例如我开展了我的下线小弟,我的小弟又开展了下线小弟弟。小弟弟卖出货之后,小弟赚了200元,我可以额定取得其间30%,60元的佣金奖励。

能否继续给到一级和二级的高返利,高佣金,是驱动分销用户增加的第二个要考虑的点。

不过这里要额定要说明一下:高返利仍是要建立在产品好卖或者好推广的基础上,不然即便你给小B们高达90%的返利和佣金,但产品推广不出去,卖不出去,那又有什么意义呢?

接下来第三个问题就是:推广的门槛是否能做到足够低,流程足够短?

我们都知道,推广的途径越长,用户流失的就越严峻。这个关于以转化,体验为导向的分销体系来说尤为重要。

这也是为何很多社群电商会将推广的主要承载放在微信大众号,小程序。而不是放在APP里,让小B用户从APP内发起传达。

因为这样小B用户可以迅速的在微信中取得传达,分享的素材,迅速的转发给方针用户群,减少下载APP,注册等多余步骤,下降转化流失率。

所以假如做分销,为了保证具有尽量短的推广和转化流程,推广的主力平台根本都会以大众号和小程序为主。

这里边不能不提一个案例:

就是像XXkid,某某英语等现在十分火的在线英语教育平台,虽然这些平台上课都需要用户下载APP或者在线客户端,才干接入远在大洋对岸的北美教师。但这两家关于产品的分销推广并没有集中在推广APP或者客户端上。而是重点推广产品的微信大众号。

因为通过小B们转发课程海报,引导家长重视大众号报名,这个流程要比下载APP,客户端足够的短,转化率也高的惊人!所以这些英语平台会在大众号接入很多的客服体系和出售体系,让大众号完成用户的获取和报名。

试想一下,假如让小B们推广XXkid的在线英语APP,推广XX英语的客户端,那这样的流程无异于繁琐和冗长,关于提高分销的功率来说对错常不划算的。

所以假如创业公司做分销,一定要充沛考虑:

是否可以将分销的推广与用户获取流程足够简略。

终究一个要考虑的问题就是:小B,也就是分销商们究竟来自于哪?

小B们是来自于产品内自有用户的转化?仍是搭建专门的分销团队?亦或者是两者有之?

这个也要依据本身的状况,具有的能力,资源,投入等等进行综合的考量。

小B从产品里的用户直接转化,这样的模式轻,快速。

比如在很多讲座的报名人程,都会添加一个分销功用,用户报名之后,立马弹出提示框:

将课程海报转发朋友圈,100%拿回报名费。

这样瞬间就可以让报名用户变为分销用户,开始裂变。

再例如某在线奥数教育平台,会发动出售人员挨个给付费的家长打手机,让家长将课程链接转发到朋友圈,并附上引荐语,转发的家长都会给予减免膏火,返膏火,返课等奖励,让付费家长迅速转变成小B用户。

而关于某些电商类产品来说,这样的体系反而其实不好,因为买东西的用户,其实不能真正成为一个卖东西的用户。

因为从买东西到卖东西,这两者之间的身份转换仍是十分之大。

所以这时候候可能就要搭建专门的分销团队来助力出货。比如会引入一些前期的微商,宝妈,淘宝客作为小B,因为这样的小B足够专业,懂得怎么出货,推广,会比那些普通用户更加有能力。

而关于一些功用性产品,例如修改作业APP,保险产品,在线教育产品,金融产品,信贷产品,也需要专门搭建分销团队,因为这些产品需要寻找一些特定,专业的KOL来进行推广。例如班主任,保险出售明星,幼儿园老师等等。

因为这些KOL往往是方针用户群中的节点,他们的身边聚拢着很多用户,只需抓住这些KOL,就可以快速的触达到他们。

而这样的体系也足够重,需要较强的运营能力。

所以从头回看这四个问题,

1.产品好卖欠好卖(是否好推广)?

2.分销是否能给到足够的高返利,高佣金?

3.是否能有用下降推广门槛和途径?

4.以及分销的用户从哪里来?

每一个问题都要重复的考虑和自问,其实不需要每个做到最好才是完美,因为很多时分,这四个问题往往会呈现一种动态的博弈。

什么意思呢?

比如我的产品可能欠好卖,但我的小B用户们能力足够强,返利足够高,仍然可以驱动分销体系的运转,参考X集微店;

再比如,我的分销用户不行,但贵在推广门槛简略,高频,人人都可以做,层层漏斗,总会转化,参考朋友圈各种刷屏讲座;

再比如我给的佣金其实不高,乃至很低,但产品足够好,推广门槛足够简略,场景够天然,仍然有很多人趋附者众,参考某在线英语教育产品

所以分销的成功很多时分是各种因素的动态博弈的成果,假如你要问我哪一个因素在博弈中更具有抉择性的力气,我认为仍是:

小B(分销用户)具有抉择性的力气。

是的,找到足够多,足够能卖货,能推广的高质量小B,是分销最重要的一环。

那怎么找到足够多的小B呢 ?

就现在来看,主要有以下几种方法。

首要是创始人自带小B资源出场。

虽然看到这句话你可能会喷一屏幕的水,但不能不提,假如你细心查看X集微店,XX捕手,X衣库等社群电商创始人的履历,会发现创始人早年都长时间混迹于电商圈,微商圈,具有很多的微商,淘客资源。所以在后期转型做社群电商,分销模式的时分,都第一时直接入了之前的大微商,大淘客,迅速完成了冷启动。

第二个就是出奇制胜的方式拉小B

这个我在之前的文章也讲过,例如某母婴社群电商平台,发现二三线城市中,妈妈这个群体既具有很多时间,同时又有较强的赚钱愿望,所以发动妈妈开店是该母婴社群电商前期启动的主要使命。

但假如一开始就向妈妈们说开店这个事情,那推广过程当中一定会遭到较大的阻力。所以该母婴社群电商选用的是一种出奇制胜的方式。

他们约请了众多母婴圈的大V,育儿专家在微信群,大众号里免费讲课,吸引很多妈妈重视,然后妈妈重视后派出运营一个个跟进,转化成开店的小B用户。因为有前期的讲座课程做铺垫,所以转化率十分高。

第三种方式就是小B拉小B

很多社群电商在初期有了一批小B用户后,其实不会急于发动小B用户去卖货,带量,而是让这批小B尽快去拉更多的小B用户进来。比如某某捕手关于开展下线,拉人开店都有高额的奖励,开展一名新店长奖励200元等等,新店长带来新的店长还会有更多奖励。通过这种人拉人高额奖励驱动,快速拓展很多小B用户,扩展盘子。

可能有朋友会问了,莫非这种奖励驱动拉下线不会被羊毛党狂薅吗?不会被拉来一堆僵尸用户刷奖励吗?

这里边就要提到“分销”常常用到的一个奖励策略:

奖金到账,门槛提现。

什么意思呢?

就是当我拉来了很多新的小B用户后,会迅速收到平台给予我的金钱奖励,可能几百,可能上千,可能上万。但假如我想把这些金额提出来的时分却其实不容易,一般平台方会设置各种规范。

比如有的平台会规则,新拉来的小B用户有必要有营收之后,我的奖金才可提现,或者营收达到某个额度后,奖励才可提现等等。

这种奖金先“到账”,设置门槛提现的方式在分销体系的运营中会常常用到。既快速的给予小B用户极高的愉悦,同时又让奖励只用在他们带来当之无愧的用户做身上,防止了被薅羊毛的风险。

第四种方式就是地推直接寻找KOL。

比如班主任,出售大V,幼儿园老师,医师,站长,数码城小老板,商店小老板等等。这些节点都围绕着很多的用户资源,直接派地推找到他们,简略粗犷直接。

某APP效劳推广商选用的就是直接与数码城小老板合作的方式,早年智能手机换机潮开始逐渐兴起,该APP效劳推广商发现这些卖手机的小老板实际上是一个十分好的分销渠道。他们会派出地推人员和这些小老板交流,只需他们卖给客户的手机内预装好某些APP,推广商就会以一个APP3~4元的价格付钱给他们。

这种场景十分的天然,因为很多人买完手机后,老板都会说,你这个手机里什么APP都没有,我帮你装好APP吧?那顾客一定会欣然同意,就这样,老板既为顾客装好了微信,支付宝等等常用APP,还夹带了一些效劳商的私货。而效劳商只需依据特定的装置辨认码就会判断是否装置成功。

第五个就是在产品端不断洗出小B用户。

转化报名课程的人成为小B用户,转化付费家长成为小B用户,再比如X头条,靠引荐老友,收徒领红包成为小B用户等等,这样的例子十分十分多,都是在产品端通过各种方式去洗出来小B用户,然后用分销的方式助力用户增加。

所以当你有了很多的小B用户之后,用什么样的平台和功用来承载他们就十分重要了。

因为小B们也需要产品关于他们的推广进行支撑。

比如他们需要每日都领到新的推广素材,

我作为一名小B用户卖你们公司的产品,你连张商品海报都不能很好地提供给我?这让我怎么推广?

再比如他们需要在产品内可以看到自己推广的成果,收益。

比如我作为一名小B用户,今天在十几个群里发了商品链接,然后去我的收益里看,里边明晰的显示有多少人点击了我的链接,有多少人放入了购物车,有多少人下了单,我收到了多少收益 ..

这推广做的多么美滋滋。

再比如产品要支撑我能绑定开展下线吧?

这个绑定是怎么绑?是约请码?手机号?仍是扫码就可以绑?

我是否能在产品里看到我下线的推广成果?

等等等等。

所以分销相同也需要产品和功用的支撑。乃至有时分需要做一个新产品去支撑。

比如在上面说的那个修改作业APP推广。为了让老师们便利查看自己的收益,以及收取推广素材,该公司专门做了一个独立的大众号,十分隐蔽,只有真正推广APP的老师才干重视该大众号。

这样就将作业APP和分销体系阻隔开,不会让学生家长知道老师推广APP是一场商业行为,从而发生任何不愉快的主见。

好了,万事俱备,产品有了,小B们有了,分销体系也建立好了,最精彩运营环节也随之而来:

怎么驱动小B们高效推广?

我认为这是分销用户增加中最有趣味的部分,也是完万能体现一家公司的运营实力。

那驱动小B们高效推广主要围绕两个核心进行。

第一个核心,尽量的下降小B推广门槛。

第二个核心,提高小B的输出质量。

首要来说第一个。

这个下降推广门槛是多方面的的。

比如像我之条件到的,将小B的推广,用户的落地尽量的提前到微信大众号中,而不是引流到下载APP里,就是下降推广门槛的手法之一。

还有的下降推广门槛的方法是,考虑到小B一上来推广,让用户付费很难,但假如能做到引流过来,相同也是极好的。

所以有些在线教育平台,会为小B提供免费的体验课程,让小B去分销推广。只需用户过来免费体验,后边再付费,仍然会给小B相应分红,这也为小B的推广阔大下降了门槛;

再有的就是我前面提到的,用一些低价爆款商品,补助,尽量的让小B先和他圈层内的用户发生绑定,交易,然后再为后续的二次复购发明条件;

再比如很多产品都会提供红包,用户注册,下载等等就会有红包,所以产品会让小B们在推广的时分不直接说买货,报名,而是通知我们都来领红包,也是人为的下降推广门槛;

这些下降推广门槛最重要的方式就是给予小B们足够的自信心。因为卖货这件事情本身是一件常常受冲击的事情,假如在最开始不能通过一些技巧让小B快速挣到钱,那小B的流失就会十分严峻。毕竟分销本身就不是一件很安稳的工作,很多人朴实是有爱好了做一做,没爱好了就不做。

接下来说第二个核心:提高小B的推广质量。

这个推广质量包括物料的案牍、精巧程度、替换频次。

以及相应的培训,推广技巧培训等等。

比如很多小B每天都要来领推广物料,像X集微店,会为小B们做好4张版,6张版,9宫格版的海报,以及配好相应案牍。

小B只需复制、粘贴、保存、转发即可,无需再向曾经做微商那样还要自己配图写案牍。

而提高小B另外一个推广质量的操作就是培训。

所以假如你有幸成为一名小B,那想必每日在微信群中被各种洗脑,技巧安利必不可少。

很多平台会守时约请推广数据较好的小B为整个分销团队做分享,尽量的让好的策略被更多的小B尽快复制。

这里边我认为比较成功的是当属某假贷APP在早年间做的大规模分销裂变推广活动。当时只需任何人推广该假贷APP,每成功绑定一个用户,至少奖励20元,当时官方也是出了诸多推广攻略,让这些小B用户们学习成功的推广经历,更快的推广该APP。

其间十分有名的一个例子是:

某超市小老板,为了更快的让进店的人都装置该假贷APP,特意买了很多鸡蛋,通知顾客,只需装APP,就送8个鸡蛋。成果一天推广量就达到100多个,刨除掉鸡蛋本钱,仍是十分赚的。该套路后来被诸多小B复用,当时诸多小县城电影院,超市,都有这样的推广摊位,下载该假贷APP领牛奶,领毛绒玩具(本钱几元钱),领 .

也算分销模式的另类套路吧。

好了,今天味同嚼蜡写了这么多,相信一定可以为创业公司搭建分销体系提供一些思路和主见,也期待创业公司能通过火销手法,今早攫取第一批种子用户,尽快打开自己的用户增加之门。

之后,我也将为我们带来更多关于用户增加的实操内容。

谢谢我们!

刘玮冬

#专栏作家#

刘玮冬,微信大众号:刘玮冬运营手记,个人微信:0,人人都是产品主管专栏作家。互联网知名运营专家,某创业公司用户增加负责人。专注于互联网运营领域的研讨和总结,在APP推广、活动运营、社区运营、内容运营、用户运营、BD合作、社会化营销方面有其深入的考虑和独到见解。

本文原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议


感觉对分销的说明很明晰,虽然评论有人说有夸大的成分,可是不能不说,至少在对分校的逻辑以及背后的原理分析上现已尽量的做到了简略易懂明晰明了。让很多像我这样的小白可以快速了解。很棒


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。