找准要点,让工业电气B2B经营再也不难
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 专注产业互联网运营,品策老鸟一枚201112对在线交易而言,这是一个简略的时代,亦是一个杂乱的时代。媒体与资本的嗅觉在互联网圈里永远是最灵敏的,最近陆续接到媒体、机构的邀约根本都是谈B2B,聊产业互联网的。2016年是B2B的元年,从沉寂
订阅专栏撤销订阅 专注产业互联网运营,品策老鸟一枚

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对在线交易而言,这是一个简略的时代,亦是一个杂乱的时代。

媒体与资本的嗅觉在互联网圈里永远是最灵敏的,最近陆续接到媒体、机构的邀约根本都是谈B2B,聊产业互联网的。2016年是B2B的元年,从沉寂多年的1688开始出来喊话,再到慧聪干起了家电Shopping mall的生意;2017年各类产业垂直互联网企业纷繁融资占地,说明资本市场的重心开始向C的上游B端市场转移,风向开始变了。

那为何连接大B,小B生意的产业互联网会遭到重视呢?

其实这是一件水到渠成的事情,从大方向来说,使用本钱的下降下降了使用门槛。前20年淘宝、京东、天猫的开展培育了一代互联网使用人群,C端互联网普及化今后,解决了很多衣食住行的问题,反过来又让互联网基础设备变得更加廉价,宽带速度更快。

当使用本钱变得更低的时分,也会影响到企业的选择和使用,十年前用友、金蝶、南北等企业ERP少则几万多则几十万,上百万的使用本钱在现在SAAS软件免费大行其道的今天,是很难想象的。从使用环境来看,现在传统产业产能过剩现象十分遍及,企业无法在存量市场取得更多的份额。

这也是很多现在B2B网站选择介入互联网的时间契机:2008-2013年产业环境好的时分,企业都不愁卖产品,谁有时间搭理互联网?

而从2013年下半年开始,流动资金缺乏,欠款难收,企业面对窘境的时分,才会开始思变,仔细的考虑下怎么结合互联网的问题。这从旁也印证了企业在嫁接互联网之后,关于体系功率、流通功率的提高,逐渐演化成了一种刚性需求,企业使用互联网以及产业链的互联网化场景变得愈来愈明晰,这必定会带来B2B的迸发。

2B互联网公司的运营理念和打法不同于2C,每天处理的各种流程问题远远超过常人的想像,很多人都会觉得杂乱,这也是为何外行做2B的生意很难,因为行业有行业的壁垒和特点,你搞一套跟行业同床异梦的交易流程,估计客户看了半天只想拍桌子骂娘。

这也是产业互联网好玩的当地,资金流、信息流、物流所牵扯到的不只仅是解决出售的问题,更是解决效劳能力的问题,有门槛的生意才有意义。

我乃至曾一度怀疑靠单纯的网上交易关于工业行业来讲是否靠谱,但看到每次看到用户“默默”的收购几十万的电气开关,一百多万的开关电源,我开始相信了,B端行业的出售体量是如此之大。

强化中心商,找准用户场景

做B端的运营,把握运营对象很重要。假如一个做工业品B2B开口就说我要去中介,去代理商,去经销商,让供给商直接面向终端卖货,我想要么你太不了解行业,要么你太单纯,根本会死的很丑陋。

现在所有的工业品电商,都是把自己当成一个经销商来运作,供给链、仓储、物流、出售、金融,能做的自己都做,强调“完美的客户体验”。但是,你可曾想过,你想把货卖给国网南网,把货卖给宝钢鞍钢,最大的制约不是来自于价格和产品,而是“关系”,人家几十年维护的客户体系和资源你想一会儿收到线上交易,根本是痴人说梦。

哪怕你爸真的是铁道部部长,把货卖进去了,售后效劳怎么办?应收账款怎么收?互换货,维涵养护怎么办?你有外派工程师嘛?

这是以己之短,搏彼之长,你把原本行业的玩家,都放在要去“颠覆”的角度去考虑问题,是之前所有垂直行业电商化和O2O失败的主要原因。假如不可以做的比现在的海格曼、慧桥、嘉仪、索能达、固安捷做的更好,我认为,你千万不要尝试,资本市场给的那点钱,真的不行折腾的。

阿里的“中国供给商”,慧聪的“商情资讯”,国内B2B行业的老大企业最多也就做点信息交换和撮合交易,它不影响到各方的实践利益。在整个工业电气行业,互联网企业实际上是很穷的,哪怕是现在进入到C、D轮的工业品互联网投资额也就在1-2亿左右,2014年正泰一年的出售管理费用就有16亿,用本来人家的玩法做,你莫非能做的更好?

互联网最大的贡献就是为解决信息的不对称,而不对称的这种现象在现在的电气行业傍边尤为显着。传统的工业电气行业交易简直全在线下完成,出产商和终端使用企业的信息不对称;出产商与经销商、代理商收购繁琐且低效,添加了各种流通环节的运营本钱,产品的结构性失衡,导致价格恶性竞争。

当数据都还没有联通起来的时分,现在就用C类电商玩法去玩,注定转不动。互联网应该做互联网该做的事儿,在供给链方面建立更顺畅的交流渠道,在周转资金方面开辟更好的融资渠道,协助经销商下降营销本钱,协助经销商培育和维护终端用户,让交易环节更加扁平化,而不是急于缩短环节去中介化,这才是应该做的事。

信用是底子,流量不是全能

当我说出这话的时分,估计做2C类电商的同伴们一定会笑话我,可是在2B行业,注定了你不会将网站流量推向很高的高度。笔者早年实操的某网站,从2015年8月上线到2016年3月,客户遍布全国84座城市,最大一笔订单超过了70万,均匀客单价在1万7千元,总交易额达到3046万,但这只是在均匀UV2200所发明的成果。

从0到3000万,客户的流量转化率对错常高的,两三个流量带来一个询盘,十几个流量带来几个订单在平台上很正常,现在均匀每天能带来15个单笔交易额在1万元的订单。

就现在工业电气行业来讲,现在所需要掩盖的对象,收购用户不超过百万家,这与一般2C类吃穿住行客户需要掩盖几千万,几亿的人群来讲,简直弱爆了,可是这个掩盖人群的收购容量能达到4万亿级,均匀每一个收购用户每一年发明的交易额近百万,是2C网站客单价的100-200倍,这仍是比较保存的数据。

2B的生意绝不是靠几个活动,几条微信;靠页面漂亮,图片美丽能忽悠的了。收购是一个很理性的动作,客户首要关怀的是你的平台靠不靠谱,会不会抵赖,会不会骗钱,曾经都是跟上游厂家直接经商,长时间合作厂家还能给我欠款、放账期,你的还要现金交易,为何要通过你的平台上收购呢?

然后才会关怀你平台上是否有我需要的品牌,型号;进而进行价格比较,是否能做到低价;终究才会关怀物流是否迅速,使用体验是否流畅,售后效劳是否到位,这与2C用户的套路完满是不一样的。为了强化用户的信赖,内行业里我们打了一套营销组合拳,很多抱着试一试心态的客户大规模推广开来,并迅速在业内传达。从几百到几千再到几万,金额不断扩大。

获客本钱昂扬,线下推广更真实

因为流量来的精准,所以获客本钱也相应的会推高,并且一开始会变得很贵。我们早年在一天通过网络卖掉100万的施耐德,只是通过活动推广,用SNS传达的方式获取精准客户,因为活动针对性比较强,这期活动一个线索本钱只有几十块,线索转化率也高达30%。

当然这是做活动的时分,那平时的转化率怎么?

因为工业电气产品收购就具有即时性的特点,有需求了才会去查找,一般来历于查找引擎的查找又短少天然流量,流量本钱会变得十分高,推广虽然会带来广域人群,但精准度不高,转化率很低,不推广就不会有线索。这也是很多经销商做了要害字,做了排名可是一直效果不睬想的原因,现在线上的线索本钱常常会超过2000元,这也不是一般的经销商能玩的起的。

关于交易来讲,用户黏度比流量获取更重要,2B不会也不可能像2C一样那么容易成交订单。

一旦获取新客户成功,意味着长时间安稳的合作关系和连绵不断的订单,合作同伴为了一同利益一同进退,就是客户粘度高的例证。虽然我们的线索转化率超过线下均匀水平很多,可是从客户收购的习惯来讲,仍是更情愿和我们的出售帅哥面对面交流,为何?

第一个是因为有存在感。大部分的收购商自己都有线下门店,有的时分一个城市还有好几家,乃至有自己的工厂,线下上门效劳他会觉得更定心,比线上谈天微信手机交流都强,这也是我们一直坚持做地推的原因。

第二个原因,是用户关于互联网的使用习惯没有养成。大部分做传统交易行业的群体以70后,80后的男性占多数,虽然对互联网不生疏,但平时没有网购习惯,绝大部分都是第一次用电脑上网收购,习惯于上门辅导和协助。

假如你的网站是刚开始运营,我建议你通过线下推广的方式获客,虽然均匀获客本钱会大到300-400元,但一旦构成黏度,用户收购金额一直对错常继续和安稳的,能带来很多现金流,通过折算,单个用户获客本钱可能都不到100元。特别是在遍布全国几百万家的门店体系,更是可以构成线上收购+线下效劳的互动优势,有利于后续仓储、物流的开展,事实上的出售转化率,线上不会比线下高。

更重要的是,大部分的线下出售往往可以获取更多利润,他们负责技能改图、设计建议、售后维护、用户回访等等,而这些反却是互联网很难做到的。

选择品牌产品,协助经销商提高信息化水平

假如你的平台上可以集中大品牌和市场干流品牌,根本就足够了。因为实践证明,每一家企业对应的型号数量少则近百,多则上万,根本可以满足所有收购商关于产品的收购需求。虽然小厂可以以价格或者立异取胜,但永远不能忘掉市场出售的“28定律”。

现在电气工业品市场的主导仍是以大厂为主,所有项目型的应用首要是考虑品牌,因此关于一个新平台首要要有量的提高,才干面对大厂有议价权。切不可什么产品什么品牌都往上堆,做工业品需要的是精准。

除了会选品以外,另外一项十分重要的工作就是协助经销商提高信息化应用水平。因为信息录入是一项繁杂的工作,所有的产品型号都是具有惟一SKU编码功用的,与国内大型企业应用SAP体系产品序列的信息排布方式是一样的,都是一件商品对一条SKU,小到尼龙扎带,大到电力柜都是如此。

除了客户使用的前端电商收购体系以外,WMS库房管理体系、OMS订单管理体系、供给商OCRM客户管理体系,解决售前咨询效劳、交易流程中的用户体验和售后的配套效劳,也是不能或缺的,既能满足收购客户个性化的交易需求,又能满足生意两边共性的辅助效劳如验货、仓储、物流、结算等。而这些效劳的应用通过收取效劳费的方式来提高用户的体验,协助经销商做更多的基础效劳,从而构成持久的黏性。

结语:你是否对行业爱的深沉

做B2B行业,本来就是粗重而繁琐的累活,意图是让企业内部的供给链体系互联网化,让出产、交易、流通、融资更加高效。第一个步骤就是使企业产品信息数字化,这也是绝大部分企业需要补课的,因为大的集成体系买不起也用不起,但现在可避免费用。

对在线交易而言,既要满足共性需要,又要提供个性效劳。尤其是在其时信息流、资金流、商品流、收据流和智能物流不断交融的趋势下,更需要优化和改善自己的交易流程,乃至改变利益分配,发掘供给链价值。

 

本文由 @顾三观 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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