7招攻占学校市场:抖音自上而下,百度自下而上
本文摘要:做运营,无论有多牛的策略,最终成败,仍是藏在执行细节中。在分析校园市场和消费者后,今天,我们聊聊校园营销的详细方法。本文包括以下4个方面:什么产品合适进入大校园园?怎么切入校园市场?怎么完成品牌年青化?有哪些需要留意的坑?一、什么产品合适进

做运营,无论有多牛的策略,最终成败,仍是藏在执行细节中。在分析校园市场和消费者后,今天,我们聊聊校园营销的详细方法。

本文包括以下4个方面:

什么产品合适进入大校园园? 怎么切入校园市场? 怎么完成品牌年青化? 有哪些需要留意的坑? 一、什么产品合适进入大校园园市场?

整体来说,校园市场,不合适做短线效益,比如拉新和出售;更合适资源互换,做长线的品牌、文化塑造,比如内容性和文娱性的产品。

为何呢?

一是做短时间增量当然会有用果,只需提供切实的福利去交换学生流量,但很少能成规模,且容易呈现刷量的问题。 二是学生的时间和精力都是涣散的,短时间的刺激很有用,却无法换回长时间忠诚度,所以相对性价比不高。

而长时间的品牌塑造活动,比如抖音的唱歌比赛,更加容易堆集用户,提高品牌忠诚度。

当然,也有企业有预算,又有堆集用户数据的事务需求,就会烧钱硬入校园,然后堆集用户继续融资。这种方式其实不引荐。

现在,校园内常见的产品主要有以下这几类:

快消品类:饮料、食物、日子用品等 金融类:分期贷、办卡、支付等 3c电子类:手机、电脑等 教育学习类:出国留学、培训考试、公开讲座、招聘等 日子效劳类:美妆美容、租房搬迁、打印、o2o电商、出行等 文娱文化类:游戏、音乐、社交、旅游、影视文娱等 服饰饰品类:衣服、首饰等,大多是中端消费水平。 据我所知,现在也有不少豪华品和高端酒店行业开始尝试拓展校园市场。

可以说各行各业,没有不想进驻大学生市场的。

但以下这些行业与校园的匹配度最高:

教育类产品:没的说,百分百的匹配度。 文娱文化类产品:比如社交、游戏、影音等。 内容类产品:新内容平台、在线教育平台等。 二、怎么切入大校园园市场? 1. 三大策略

1)品牌定位年青化

年青人的性格特点是什么?

“道理我都懂,但我仍是想试一试。”

现在的大学生,不肯为陈腐的价值观和人设买单,更加剧视个性和自我。相应带来的,就是品牌忠诚度的不安稳,谁更懂我就跟随谁,小众即大众。

所以品牌应该调整营销情绪,从领导者,转变为赏识者和同行者。为其发声,引起一致。

先问问自己:你的品牌懂得年青大学生的价值观吗?你为他们说出了心里话和情绪吗?你考虑了他们的需求和利益了吗?

举个例子:为何故宫这样有着浓重前史感的IP,却完全撩动了年青消费者的心?

正是因为符合了年青人的交流方式和价值观,成了消费者的“自己人”。不要怕low,这种新旧碰撞带来的反差萌,反而更加吸引年青消费者。

再比如:在百度传课时,我们早年针对大学生的痛点和爱好,约请他们喜欢的名人,如星座小王子和穷游达人陈雨欣,和学生分享有关“旅游、星座”的话题,同步线上直播。

选择和学生有一致的IP,可以协助品牌定位年青化。

2)交流场景和渠道年青化

品牌宣传要匹配新的用户交流习惯,用户在哪里集合,你就去哪里和他们对话。

现在线上干流的交流场景仍是新媒体,比如:抖音、微信大众号,线下的则是校园内和校园邻近的集合地。

想想:你的方针群体,线上线下,最常呈现在哪里?这个场景用户重视信息的时间有多久?场景与你的产品调性是否匹配,是否可以构成有用的转化?

举个例子,万圣节时,我们早年为美妆类产品,在酒吧举行推广活动,这个场景的文娱属性强,用户匹配度高,转化功率天然高。

相反,假如在闹轰轰的超市,投放学习教育类广告,就不会有太多转化,因为用户重视时间短,场景调性也不符。

(“移动美妆车”助阵万圣鬼妆夜)

? ? (化妆师在化“全脸骷髅妆”)

3)校企合作,自上而下

当初新浪微博主攻校园市场时,“微博校园”造就了一场校园合作典范。

2011年,“微博校园”在各大高校推进建立微博协会,采纳用校方共管共建的模式,仅仅一个月时间,就拿下了全国一半的“985、211”高校,这让之后的校园大使招募更加便捷。

2018年,抖音采纳相同的策略在校园开辟国土。

全国几百所高校和团委开通了抖音官方号,最早吃螃蟹的是浙江大学,招生选取期间,仅仅一个师哥师姐们为新生整理选取告诉书、装快递的视频,就有几千万的播放量、50多万的点赞。

4)适宜的时间点切入

校园市场有其独特的时间规律,4、5、9、10、11月这5个月做活动效果最好;通常为在年后3月份启动项目,通过上半年的渠道堆集和市场铺垫,在暑假后开始全面推广。

9月是每一年新生入学的时间段,这时候合作“开学季”和“百团大战”等迎新活动,,效果往往也最好。

2. 三大渠道

进入校园,有3大渠道:自己搭建校园渠道、借助公关公司或者独立生意人、联络校园组织。

长时间从事校园事务的企业,比如新东方,自己搭建校园渠道性价比很高; 事务不以校园为主的企业、校园战略布局不成熟的企业,则没有必要招募校园负责人、搭建校园渠道,专业的事可以交给专业的人做即可。

现在有很多专注校园场景的广告公司,还有大型广告公关公司建立的校园事务部门,如蓝色光标旗下的蓝色未来。校园内还有许多独立的学生生意人,他们把握内部优质廉价的校园资源,收费又比正式的公司更低。

直接联络校园老师或组织:假如预算有限,那么可以由市场部亲自联络各校园的社团组织,校学生会的价格一般比较高,院系的学生会次之,小的社团合作价会更低,有的校园可以直接与捍卫处和老师合作,这些都需要靠市场部去主动探索和堆集资源。 3. 七种详细方式

1)线下铺物料

这是最多见的宣传形式,物料包括海报、传单、横幅、易拉宝、展板、桌贴、优惠券等等。

可以找校内兼职同学发,一般呈现在宿舍、食堂、广告宣传栏、超市等校园管家流集中的当地。

Tips:

留意建立反馈规范,筛选靠谱的兼职同学,并且通过照片和视频等方式确保传单发放到位,而不是进了废物桶,海报的反馈图也要规范。不定心也能够直接到现场督查。

使用详细场景刺进物料,比如大学必备的新外行册、外包的包装盒和纸巾、快递柜和快递包裹等,这些当地都可以合作植入广告。

2)外展

价格在500-3000元不等,有些校园的外展需要签合作合同、审批资料、再审批场地,有些不用这么正式。这种方式利益获取流量较快,最大的问题就是留存率低。

Tips:

审批过程存在很多不安稳因素,比如老师不在、最近两会严管、学生满课没时间去批、某项资料不契合要求等,所以最好提前一两周走流程。

一般10点出场安置,趁学生正午放学时宣传,下战书2点今后根本没人了。没有必要花更多费用一直摆放到晚上,性价比其实不高。提前交流好是否需要用电,场地限制,能否放置展板等大型装饰等细节。

为了节省费用,可以联络多家企业一同合作宣传,分摊本钱。流量转化到线上今后,加强运营,通过继续的内容和福利来提高留存率。

3)快闪店

快闪店最大的卖点是“奥秘,来去无踪”,仰仗脑洞大开的体现形式和走心案牍,能迅速引爆社交网络,因此近期愈来愈盛行。高校内也能看到他们的身影。

比如荣耀手机在中国传媒大学打造的“9min奥秘交换站”, 体验站内摆放的产品竟是还未公开出面的荣耀新机。体验者将自己的手机交出后方可进入交换站,并具有9分钟的时间进行新机体验,体验者可以在交换站内观看视频、摄影和自拍,乃至打一局游戏。

Tips:快闪店可以说是外展活动换了一种新形式,留意事项根本与外展无异,最大的问题在于场地需求太大的话,校园不容易给批条。

4)讲座

教育培训类的产品,通过讲座获客是很好的方法,但学生的时间精力有限,而市场上的讲座又太多,所以怎么获取学生留意力,吸引他们来参加讲座,是要害地点。

很多时分,我们会想到花钱或者提供礼品,来吸引学生。这样确实奏效,但吸引来的学生不是方针用户,转化率就会很低。

Tips:核心因素是内容和宣传,摸清学生的核心需求,足够好的内容遇见精准方针用户,才干真正带来转化。

具有转化需求的讲座,通常用户流程和要害影响因素如下:

通常讲座都是系列性的,先在几个高校试点,再依据数据优化每一个环节,不断提高转化。

需要留意的是报名数其实不代表上座率,存在二次决策,在讲座前再次提示并刺激用户,有助于将报名用户顺畅转化到现场。

5)赞助社团活动

校内组织会常常举行大型活动,比如唱歌比赛、篮球赛等,产品相符的话可以直接赞助比赛,通过联名宣传、掌管人口播等方式,获取流量。

除了校内活动,学生还会自发举行很多校外活动,企业可以重视。

以我曾参加发起过两场大型校外活动举例:

一个是偏文娱性质的“布尔乔亚满月聚”,旨在促进北京新生交流,搭建校企桥梁。

我们现场请到美妆、教育、社交、美食类对口企业和我们一同玩耍,并在宣传中请到各校KOL发布倒计时。

另外一个是职业辅导性质的“中国高校同盟会”,旨在协助和辅导精英大学生成长和创业。现场我们除了约请政府代表和投资领域专家,还约请企业创始人与大学生分享创业经历。

类似的校外活动,企业都可以重视并且赞助。只需活动性质与企业调性相符,都会带来不错的品牌效果和流量转化。

Tips:大多企业不会止步于花钱塑造品牌,想提高流量转化率,别忘了通过线下物料引导扫码,在线进步一步转化,只需留意优化流程、每一个环节组织适宜的诱因即可。

6)自主发起学日子动

企业除了赞助活动,还可以自主发起校园活动、项目。这类活动的策划的要害在于打造活动亮点,再借助宣传渠道去定位精准用户。

(2018百度奖学金)

(抖音校园音乐梦想)

企业还可以发起属于自己的社团组织。

有“校园教父”之称的单兴华,曾负责人人网的渠道拓展和小米科技全国校园渠道建设。他说职业生涯中最骄傲的项目,是“小米校园”联合“悦动圈”举行的“百校大战——全国高校跑步对抗赛”活动。

之后学生还主动发起“悦动圈学生跑团”,组织几千场荧光夜跑活动。

7)线上宣传

线上宣传可以辅助线下活动同步进行,也能够单独进行,主要有以下几种方式:

与校园社团大众号、本地新媒体大号、学生KOL合作宣传。 与针对学生的其他产品合作,比如:在抖音、贴吧、微信、微博等社交平台、官方自己的平台宣传。 线上组建打卡、直播、分享等活动。线上宣传最大的优势就在于社交关系的裂变,制造话题,充沛调动学生的分享和评论愿望,就可以一传十,十传百。 三、留意事项 1. 不要只盯着一线城市的名校

很多产品在做校园的时分,首选北上广的北大、清华、中传、复旦等名校,期望自上而下打造品牌效应。

这样其实不可取,一来名校、艺术类、政治类的高校,进入门槛和费用都很高,学生关于广告的热心其实不大;二来品牌的方针人群与这些校园其实不一定相吻合,不会有很好的转化率;三是北上广深的学生,只占全国的10%不到,那为何不先去占领90%的干流市场,非得啃这10%的硬骨头呢?

2. 紧跟新趋势

多重视校内新闻,依据数据和调研判断学生的痛点和痒点在哪里,不断变换创意进行校园营销。只通过第三方去了解和执行,就很难真正在学生市场扎根。

铁打的校园,流水的学生。

无论怎么变化,掌握校园需求,长时间深耕,传递正确的价值观,做对学生有实践意义的事,才干让校园营销真正具备生命力,生生不息。

以上是我从事校园运营几年的一些心得,总结核心如下:

注重长时间效益的产品更加合适进入校园市场; 打入校园市场主要从3大渠道、4大策略、7种方式去考虑; 时刻紧记紧盯校园趋势,不执著于名校,掌握全体市场。

期望能给重视大校园园的你,带来一些启发。

看起来很杂很多,但这,就是大部分工作的本相。

简略的事情重复做,你就是赢家;重复的事情用心做,你就是专家。

参考资料:

2800多所高校4000万大学生,这么大的校园市场该怎么拿下?mp.weixin.qq/s/jA8gv6qC5-N0Ar4F5TePow 2019关于校园市场的几点考虑 mp.weixin.qq/s/pUQOZLBC9D0RhBYFrr7GPw

 

作者:邓不辣,微信大众号:邓不辣(ID:dengbula)

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