怎么经过产物上的精妙设计,完成用户增长?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 pm,大众号【每天都在找钥匙】75545911最近在知乎看到1个增加相关的话题,刚好和自己的工作相关性很大,也整理一下自己的思路吧。互联网从业者应该都有这样一个感觉,一个新用户的获取本钱愈来愈大了,从几元钱一下攀升到成百上千,尤其在教
订阅专栏撤销订阅 pm,大众号【每天都在找钥匙】

7554

59

11

最近在知乎看到1个增加相关的话题,刚好和自己的工作相关性很大,也整理一下自己的思路吧。

互联网从业者应该都有这样一个感觉,一个新用户的获取本钱愈来愈大了,从几元钱一下攀升到成百上千,尤其在教育行业。这样,也在近几年催生了一个热门的岗位需求——增加黑客。

增加黑客的概念,最早从西方互联网界传过来,通过产品上的一些精妙设计,以小本钱撬动大时机,带来不计其数用户和业绩的翻倍添加,能量超乎想象。

试问,哪一个老板不心动?

之前新媒体小编还常常吐槽,老板一言不合,就在工作群里丢【0本钱增粉5W指南】、【学好这几个技巧,你也能够写出10W+】,恨不能小编们看完,第二天就实操增粉5W+,文章篇篇上10W+。

相同的一批老板,熟悉的配方与操作,他们又开始着手了,这次殷切的目光与窒息的操作,降临在市场、产品和运营同学上。作为卑微的乙方,毕竟躲不过甲方老板的淫威,只能先提前准备起来,说不定还真能小本钱撬动大时机,战绩斐然,从此升职加薪,走上人生巅峰,谁知道呢。

先来了解一下,用户在整个商品消费体验上阅历的途径,毕竟互联网行业有句老话:从用户中来,到用户中去。

消费过程的7节点

用户消费体验一款商品,会阅历7个节点:认知、猎奇、信赖、说服、期望、满足、惊喜。

举个例子:小明去逛超市,在奶制品区域,看到有1个颜值高的小姐姐,在摆摊做牛奶促销,摊位集合了不少人,于是小明也凑近去看了。小姐姐介绍的这款新品,是牛奶大厂新开发的商品,主打无糖、健胃、口感佳。

在小姐姐的约请下,小明试喝了一小杯,发现口感确实不错,并且小姐姐在向小明安利促销价格,买1箱很划算,冷藏后口味更佳,于是就买了一箱回家。

小明回家后,把牛奶放进了冰箱冷藏,喝完好箱新品的牛奶后,觉得很契合自己的口味,感到很满意,下次去买牛奶时,发现老用户有半价促销优惠,于是又买了一箱,并且在朋友圈发了一条图文信息,安利给自己的老友。

回忆小明购买和消费新品牛奶的过程:

认知节点:超市看到牛奶促销摊位; 猎奇节点:颜值高的小姐姐,身边聚了不少人; 信赖节点:大厂开发、颜值高的小姐姐引荐(潜意识里觉得相由心生,长得美观的,人也仁慈); 说服节点:试喝契合自己口味、现在有促销,买了划算; 期望节点:冷藏后放进冰箱,口味更佳; 满足节点:喝完好箱,完全契合自己的口味; 惊喜节点:老用户促销活动,又去买了一箱、在朋友圈发文向老友引荐。 增加事务环节

围绕用户的这几个消费体验上的节点,公司会开展对应的事务:商品曝光、获客渠道激活、刺激购买转化、提供商品价值、引导口碑传达。

用户消费体验途径

而所谓的增加,就是在这几个事务环节上,找到时机点进行优化,带动公司全体的用户和营收增加。那是否是意味着我们就能够开始着手去做优化了呢?duck没必要。

因为企业的资源有限,不太可能同一时间,针对所有事务环节的所有时机点进行优化。这里还触及到增加时机点的判断。

怎么判断公司事务的增加时机点呢?一般来说,可以从产业周期和企业开展阶段2个方面来看:

(1)从产业周期来看

一般分为增量市场(新兴)和存量市场(饱和)两种。假如公司地点产业仍是新兴市场,不断有新用户涌入,此时的增加侧重点,应该放在【曝光】和【激活】上。假如公司地点产业为存量饱和市场,则应该侧重在【转化】、【提供价值】和【口碑传达】上。

就像之前的应用市场大战,豌豆荚终究败给了91助手,豌豆荚CEO复盘失败原因:过高的估计“用户体验”在产业增量市场阶段的作用,在市场还未被教育时,先让用户使用,再谈怎么让用户更好使用。

(2)从企业开展阶段来看

一般可以分为新生期、生长期、成熟期。

在新生期,注重广积粮;在生长期,注重筑高墙;在成熟期,注重缓称王。

拿滴滴的例子来说,在新生阶段,滴滴和快的进行了补助大战,教育和抢占市场,最终打败了快的;在生长阶段,滴滴分别通过腾讯、微博投资,拿到了在微信、微博的传达优势,打败了uber;在成熟阶段,滴滴成为行业肯定的老大,开始注重产品效劳体验的提高和事务品类的扩张。

这些都是其在不同阶段,选用的不同增加战略,最终从成果上来看,是成功的。

在判定增加时机点落在【曝光】【激活】【转化】【提供价值】【口碑传达】中的某个或若干个节点后,接下来需要考虑可以做什么,来提高该环节的功率,达到全体的用户和业绩增加。

先假设一个场景:你是一家饭店老板,方针用户是邻近的小区居民,为了提高营收,完成业绩增加,可以怎么做。

1. 用户消费体验途径-曝光

用户消费体验途径-曝光

先看【曝光】这个环节,对应用户的消费体验流程中的【认知】节点,在这个节点上,公司事务要做的就是尽量让方针用户看到你。

策略也很简略,在你方针用户的活动区域空间尽量的去出面,让他们留意到你。方针用户的活动区域空间,可以分别从线下空间和线上考空间2个维度去考虑。

以饭店的例子来说,在线下空间上,你可以在饭店邻近的小区和菜场去发地推传单;在线上空间上,你可以去饿了么、美团等线上外卖平台入驻,让邻近的居民能在点外卖的时分可以看到你的店。

2. 用户消费体验途径-激活

用户消费体验途径—激活

再来看【激活】环节,对应用户消费体验流程的【猎奇】【信赖】节点,在这个环节,公司事务要做的就是让用户看到你后,对你发生爱好,并进一步对你发生信赖感。将你的商品加入到自己的购买清单中去。

关于【猎奇】这个节点,让人对你发生爱好,主要抓住用户的‘’猎奇‘’心思和“与我有关”心思,方法太多了,下次可以开个篇幅单独说。

在【信赖】这个节点上,需要看用户关于商品的消费决策途径,比如花3元买一瓶可乐,花30元买一杯咖啡和花1W买一台电脑,用户考虑购买的参考因素和途径长短,是判然不同的。

买可乐,完全取决于自己的个人偏好,喜欢的品牌是百事or可口可乐,喜欢冰镇or常温,喜欢常规or零卡路里,因为试错本钱不高(就算选错了,也不会有很大的损失),可以在短时间内迅速做出购买决策。

而买一万元的电脑,除了参考自己的个人需求,还会考虑用户的评价、第三方权威测评信息以及商品售后效劳等多方面因素,在货比三家后,最终抉择购买。

要取得用户的信赖,就得让自己的商品在他们的消费决策途径上发出积极的信号。

继续拿开店的例子来说,为了让客户对你发生信赖,你需要把菜品拍成照片,让顾客更明晰的知道你能提供什么菜品,还需要维持店内环境的整洁和有序,让用户觉得你提供的食物是洁净、卫生的。假如你的店入驻了美团和饿了么的话,还需维护上面的用户评价和店肆打分,让口碑维持在一个良性的状态。

3. 用户消费体验途径-转化

用户消费体验途径—转化

【转化】事务环节对应用户消费体验流程的【说服】节点,在这个节点,用户现已把你的商品效劳放在他的购买清单上,作为可购买的对象了。公司事务要做的就是临门一脚,让用户现内行动起来,发生直接的购买行为。

刺激用户立刻购买的常用三件套:稀缺、亏本、占廉价。

电商公司深喑其道,屡试不爽。

小米手机饥饿营销:“每天限量出售XX个,只剩XX个,手慢无”; 淘宝聚划算:“限时特价,指定时间点特价,超往后恢复原价”; 京东图书:“现在下单立减XX元,还送价值XX元的礼品”。

就小区饭店来说,使用【稀缺】,可以设置每天的限量菜品,售完后不再供给;使用【亏本】可以设置时段特价菜品,指定时段下的菜品价格优惠扣头很大;使用【占廉价】,可以设置当日到店消费前XX名扣头优惠、接连消费XX次扣头优惠、累计消费XX次扣头优惠。

4. 用户消费体验途径-提供价值

用户消费体验途径—提供价值

【提供价值】环节对应用户消费体验的【期望】【满足】节点。公司事务要做的就是让你的效劳契合用户购买时的期望,使用户觉得这笔钱花得值,乃至超值,发生满足感,构成好感。对用户的每一次产品交给,都是兑现用户许诺的过程。

这里有2个常用的东西,kano模型(协助我们决策应该提供哪些效劳)和NPS(协助我们衡量用户对效劳的满意程度),因为篇幅原因,就不细说了,我们可以在网上查找相关信息了解。

继续拿小区的饭店例子来说,用户消费的期望是物美价廉、安全健康、便利快捷、可选菜品丰厚,在这些方面着重投入精力,把控质量。

5. 用户消费体验途径-口碑传达

用户消费体验途径—口碑传达

【口碑传达】环节对应用户消费体验的【惊喜】节点。公司事务要做的就是提供超出用户预期的体验,让用户发出“哇,本来还可以这样!”的感叹,并在这一惊喜时刻, 提供分享的东西,便利用户去传达。

福格的行为模型,将一个行为的发生概括为3个要素:触发器+动机+行为本钱,要让用户主动去传达我们的产品和效劳,就需要在这3个要素上下功夫:

触发器:提供的商品和效劳,超出用户预期体验 行为动机:发明分享传达动机(协助别人+秀优胜感+提供谈资+借之抒发+帮立人设) 行为本钱(能力):分享传达的操作途径简略、便捷

终究,来张干货图总结下本文的要点,望君笑纳。

通过产品精妙设计完成用户增加

 

本文由 @996专业社畜 原创发布于人人都是产品主管,未经作者答应,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

相关内容