营销,从干掉“把梳子卖给僧人”初步
本文摘要: 订阅专栏取消订阅 人人都是产品经理内容运营团队2018-11-0996042515想要成功的营销,你首先要把“把梳子卖给和尚”这种思维干掉!!“把梳子卖给和尚”,看似讨巧,实则高成本低回报,为人作嫁且有欺骗嫌疑。“把梳子卖给和尚”,里面隐含的逻辑是:“你不要
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想要成功的营销,你起首要把“把梳子卖给僧人”这种思想干掉!!

“把梳子卖给僧人”,看似讨巧,实则高本钱低回报,耕人之田且有欺骗嫌疑。 “把梳子卖给僧人”,里边隐含的逻辑是:“你不要管我产物是否契合市场须要,‘只需思维不滑坡,方法总比艰难多’,你卖不掉就是傻逼。”

在某一年央视的年度经济角色评选,当时获奖的有看上去另有点稚嫩的马化腾。

在小马哥领完奖项之后,CCTV安顿了一个非常接(wu)地(li)气(tou)的环节:让多年后成为“江湖大佬”的小马哥向当时现已是“江湖大佬”的张瑞敏推销QQ。

于是,这位日后成功俘获近十亿网民,成立寰球最大社交帝国的的商业奇才,使出满身解数,饱含厚意的向张大佬推销了QQ。

张瑞敏非常打动,而后回绝了他,台上的马化腾显得十分为难。

时至本日,腾讯的市值现已是海尔的几十倍,这段视频还常常被拿出来。于是,一个簇新的“当年你对我爱搭不睬,今天我让你高攀不起”的逆袭故事,又在网络上“鸡汤”了,这次轮到张瑞敏“为难”了。

固然,在文章里,笔者是不灌鸡汤的,咱撕点其他。

起首,张瑞敏承受不承受QQ,跟海尔是否互联网化彻底是两个概念。张瑞敏当做小我私家,凭偏好、习惯来抉择是否用QQ包含目前的微信,彻底是私人化的挑选,无关高傲、无关落后守旧,更没什么为难不为难。就像笔者从不买苹果的产物,却非常推重苹果的营销。

其次,如果我们熟悉“立异扩散”理论,您就会认识,关于QQ这样的产物,张瑞敏应该是守旧者。他不该该是小马哥营销的对象,而是营销上要注意摒弃的对象,营销资源如果利用在这个群体上面,会造成极大的糟蹋。

第三,张瑞敏先生有句名言,没有成功的企业,惟独年代的企业。海尔曾经的成功是,腾讯目前的成功也是。

目前的年代有个颠覆性的变化,就是本来那些巨大上的“定见首领”,那些站在舞台中央聚光灯下万众注视的人,影响面愈来愈小,而新的定见首领,正在多样化和分众化,连凤姐都能为一些群体代言;大家乃至能够判断,如果当初马化腾向张瑞敏推行QQ成功,关于QQ多是杀身之灾。

第四是老苗要重点撕的,为什么央视会安顿“小马哥向张瑞敏推销”这样无厘头的环节,纯正是看热烈不嫌事大吗?

营销是企业最重要的根本能力之一,在大量人眼里,营销就是卖货啊:

一样工具,我卖不掉,而你能卖掉,你就比我牛逼。

或人原来不想买工具,你让他买了,你就牛逼。

僧人原来不需要梳子,你让他买了,你就牛逼。

有人想买个鱼钩,你最后让他买了一艘船,你就是出售之神。

小马哥现场游说张瑞敏,按“常理”应该是台上的巧言如簧,发挥各种套路,台下的冷静应答,或机智看破,或不当心着了道,这样才能碰撞出火花。就像董大姐跟雷军的赌局一样,被人民百姓妇孺皆知。

不少企业雇用营销人员,都喜欢让被应聘者现场向主考官推销个工具,来体现其营销才能,另有夸大的是让应聘者跑到大街上找生疏人推销。

大量的出售培训课程则是教“怎么把梳子卖给僧人”、“把冰卖给爱斯基摩人”,通知人们“皮要厚”、“入手要狠”,再夸大点就让人到大街上见人就搭讪、套近乎,或者站在电线杆子底下喊“我的病有救了”,美其名曰晋升“心思本质”。

这是大量人心目中的营销。(口试中被考过“怎么把梳子卖给僧人”或者听过这种课的看官,能够在文后留个言,宣布个感触。)

令人悲观的是,视频中的小马哥并没依照“常理”出牌,没有任何的出售套路,而是如数家珍的卖力先容着本人的产物。

“QQ是一种新的互联网交流东西,提高了交流的便捷性,互联网今后绝对会深刻人们的日子,这种新的交流方式将成为他们日子中重要的一局部。”

张瑞敏也没“苦口婆心”的对后辈进行勉励,而是很平和的表示“目前尚未感动我”。一场推销电视直播秀就这样无疾而终,媒体和吃瓜百姓还没高潮就散场了。

然而,这才是真实的营销,而不是看似热烈的推销。马化腾没方法也不需要让张瑞敏承受QQ,营销者需要的是发明代价给你的受众,而不是不管对方需要与否,使用情面、套路等,让对方购买你的产物。

营销是企业最重要的根本能力,而推销不是,德鲁克巨匠的总结最为一阵见血:

某些推销事件总是需要的,然而,营销的意图就是要使推销成为多余。营销的意图在于深入地知道和了解顾客,从而使产物和效劳彻底适合它们的需要而构成产物的自我出售。

营销和推销的素质差异大家暂不做深刻评论,老苗今天要撕的是推销的“失常晋级版”——“把梳子卖给僧人”。

因为从信息不对称年代走来,大量企业都尝到过推销的甜头,投入少收效快。

在企业情况和市场环境产生扭转,本来的推销事件渐渐变得起效甚微时,大量企业不是把目光瞄向能发明代价的营销,而是幻想把推销技术进一步提高乃至神话。

“梳子都能够卖给僧人,我的产物又不差(自以为),哪怕我的事务团队具备一半“把梳子卖给僧人”的能力,我就卖疯了。”

这样的逻辑,是偏执导致的走火入魔。

马云熬过大量鸡汤,其间这碗笔者以为最有养分:

“谁讲如何把梳子卖给僧人,我就间接把他开了。”

马云说,把梳子卖给僧人是欺骗,阿里要有正确的代价观,以是不克不及这么干。

俗语说:“小孩子才分对错,小孩儿只谈利益”。实践上,马云抵制它不但是由于代价观,更由于“把梳子卖给僧人”背地是高大的“坑”,聪慧如马云者绝不会跳。

营销的根本规律,开发一个新顾客的本钱是维系一个老顾客的N倍,N粗略在3到10之间。“卖梳子给僧人”的忽悠赋性,抉择了跟绝大局部顾客是“一锤子生意”,以是这生意咋看很廉价,长时间下来很贵。

第二,信息不对称的情况愈来愈少,那么多企业想把梳子卖给僧人,你让僧人情何故堪?跟着受骗僧人的增多,你成交时机愈来愈少,成交本钱愈来愈高,你还真当僧人都是茹素的?(貌似僧人大大都是茹素的)

第三,把梳子卖给僧人,对小我私家的依赖度十分高,十分难以复制。而属实上,真实的会商妙手少之又少,大局部人不具备成为会商妙手的潜质,培训也没用。

一群人打完鸡血,群情激昂,出了公司走向市场,该不会仍是不会。“人海战术”从多年前的“最廉价”酿成了今天的“最贵”。

第四,公司用“把梳子卖给僧人”做导向,可能会培育出几个事务妙手,但很惋惜,你将耕人之田。

由于你很快就会发现,这些妙手们纷繁跳到“卖香炉”、“卖袈裟”、“卖钵盂”的公司。他们发现,卖这些给僧人比卖梳子给僧人轻易多了,能卖的更多,更有成就感。发明的代价更多,固然获取的酬劳也更多。

让你觉得愤慨的是,他们还会返水,转头来揭露你卖梳子给僧人的欺骗行径。

误把推销当营销,误把套路当法门,资源配置过错,越努力越可怜。

年长些的营销人应该了解,当年保健品行业培育了大量优良营销人员,现今散布在各行各业,固守者反而极少。

之前撕过的案例:

某企业全体出售差,但单个终端好。老板发现,该点促销员勤奋精干,熟悉产物和颜悦色,于是得出论断:事迹取决于人的本质,于是培训,换人……

结果却简直无一破例:对手开出更高工资,你辛辛苦苦培训雇用的人员悉数跳槽。

第二个:

新品上市体现平淡,然而单个终端超卓,企业发现:该终端陈列杰出,形象突出,店里主推,维护到位。于是,陈列是出售的生命,强化终端建设,天下性推行复制……

结果往往是:投入了很多终端费用,出售添加有限,利润进一步下滑。昂扬的终端费用成为企业甩不掉的担负。

缘故原由都是类似的,营销的缺失无奈经过推销的加强来补偿。全体体系差,部分越努力,结局越蹩脚。

这就像从冷武器时代过来的戎行,看到对手用了洋枪洋炮,乃至是飞机航母,不是经过提高科技踌躇不前,而是去苦练刀枪不入、头顶开砖、胸口碎大石。费力不说,到了战场被人容易秒杀。四五十万的义和团,面临不到两万人的八国联军,照样不堪一击,毫无还手之力。

新兴行业在这方面要好得多,熟悉电商事务的都认识,电商的经营中始终在弱化客服的推销职能,而强化页面设计、案牍和蠕动对出售的拉动,这两年更强调站外的引流。

而传统企业大大都是从信息不对称时代过来,尝到过推销“短平快”的甜头,“惟独推销没有营销”,或者“误把推销当营销”的观点十分普遍。

在推销的作用再也不彰显之后,更多人把目光瞄向了推销的失常晋级版——“把梳子卖给僧人”,固然结局是惨白的。

培训公司喜欢讲“把梳子卖给僧人”,由于大量老板喜欢听。

把梳子卖给僧人,里边隐含的逻辑是:

“你不要管我产物是否契合市场须要,连梳子都能卖给僧人,‘只需思维不滑坡,方法总比艰难多’,你卖不掉就是傻逼。”

用战术的勤奋来覆盖战略的懒散,于是,企业成功的把压力甩锅给了出售人员,企业和培训公司皆大欢乐。

这门武术,看似讨巧,实则高本钱低回报,耕人之田且有欺骗嫌疑。一旦利用,又丢体面又丢里子。《神雕侠侣》中裘千尺对公孙止说:“我二十年前就已说过,你公孙家这门武术难练易破,不练也罢。”

哈哈,不练也罢!看起来,仍是葵花宝典靠谱些。