中小企业的互联网营销
本文摘要: 中小企业的互联网营销-老板才是真实的营销高手在《传统产业怎样用网络拿订单》一书中,我在序言中就提到,互联网营销的高手不是哪个互联网营销公司的专家,而是企业内部的行业技术专家。刚初建公司才一年的LEO,又一次展现出这个观点。LEO是个人名,一个跟我
中小企业的互联网营销-老板才是真实的营销高手

在《传统产业怎样用网络拿订单》一书中,我在序言中就提到,互联网营销的高手不是哪个互联网营销公司的专家,而是企业内部的行业技术专家。刚初建公司才一年的LEO,又一次展现出这个观点。

LEO是个人名,一个跟我长得很象的ERP专家。促使我下定决心写LEO成功故事的动力不是由于他短短一年时间里取得的骄人战绩。而是无意间我从共同的客户那听到他的趣事:上海达策是德国SAP公司(全球著名的ERP公司)在我国的重要合作方,由于我是上海达策的常年互联网营销顾问,所以也就认识了达策的客户,一家大型工厂的IT总监,一次闲聊时,他跟我说说:你了解我为何最终选择了达策作为公司的ERP软件经销商,就是由于在SAP公司的同略会(ERP行业的顶级峰会)上,我和达策的LEO走在一起时,不断有人过来,向LEO问好,称他为师傅。而当我和别的公司技术主管在一起时,却很少有这种现象,于是我就认定达策在技术方面更专业一些。

2017年底,LEO终于决定自己做生意了,他的老东家达策公司也很支持,反正LEO的新公司也是自己的下级地区代理,也采用了SAP公司同样的互联网营销战略(参见我写的另一一篇文章《当心!大企业是这样做互联网营销的》),大力扶持LEO开展互联网营销工作,于是我也就成为LEO的互联网营销顾问。

2016年起,LEO的网站正式推广,此时他面临的问题是与他在网络上竞争的有几十家同类企业,多元化小。于是,他以个人的开发软件技术强项,偏重于“ERP开发软件”、“SAP系统二次开发”业务上,而其他同行,多以简单的SAP系统咨询和销售为主,包括他的老东家达策也不做“开发软件”业务。

也算是LEO时机赶得合适,经过1-2月份互联网营销的基础工作(学习互联网营销基本理念、优化和改进网站)后,正是春节刚过,迎来了ERP行业的旺季,他每天都能接到许多条业务咨询,就跟一开始做互联网营销的大部分中小企业主一样,一直处在收获的喜悦和兴奋状态。

我比较佩服LEO这一点,凡是来自于网络上的咨询,他都是亲自接,不论是几千块的小单还是几万、几十万甚至几百万的大单。这一点就与大部分中小企业不同,许多老板要么是觉得互联网营销太深奥了,要么不重视,觉得应当由下面的人去做,总之是安排个在技术和专业上不够资深的人与潜在用户初步沟通,成单转换率自然就有天差地别。

有时我也会质疑他:LEO,你每个业务电话都是自己接,经常会接到骚扰电话,是否很烦?另外大单、小单、甚至不相关的业务你也认真完成,这样值不值?

他跟我说:每天接到业务咨询的同时,确实也会接到推销、广告类的骚扰电话。就象你把窗户打开呼吸新鲜空气,也总会把苍蝇、蚊子放进来。但与收获相比,这些算不了什么。另外,做ERP的同行们大多只做好自己擅长的领域,比如有人做食品企业,有人做外贸或者电子产业,遇到不相关的业务、或者是特别小的单子就不重视了。而我则是啥行业的业务都能认真完成,由于业务精通,哪些的咨询都能巧舌如簧,所以业务转换率比较高。别的公司如果能做到10个网上咨询能谈成一个客户,而我就能做到谈成2-3个客户。对于我确实不擅长,或者是不想做的订单,我也会及时把单子转给别人,这种订单转让产生的收益至少可以包住自己在互联网营销上的开支,这叫以情报养营销。

好一个以情报养营销。别人不清楚,但我是知道他不是在吹牛,由于他从事erp开发工作较早,早年那些同事(销售员、顾问、专业技术人员)大多成了各地的老板 , 他很熟悉这些人想要哪些的业务,总能把别人最需要的情报提供给对方。

我在互联网营销上有一个观点,就是一家企业在中国各省的子公司、办事处越多,通过网络上谈成业务的概率就越大。LEO接受了我的观点,逐一将分布在中国各省的同事们都挂在自己企业名字下,于是他的企业官网联系电话里,就有了十几家子公司(见:和下图)。一旦长距离的客户引进来,他也会请这些朋友帮忙去谈。这些同事,有的也是我的客户,于是,我时常能看到这样的现象:本该是他这些同事接到的业务,时常被他先抢到,然后再转让给这些人。

这些老板们感叹LEO的运气好,早几年出来成立公司的,做不过新成立公司的,LEO总是调侃自己的品格好,而我最清楚,他已经理解了互联网营销的精髓,在互联网营销的每个环节都体现出专业能力(广告宣传语→网站→网站结构→网站内容→电话咨询→上门沟通)。

上月,LEO又打破了一项记录,从接到热线电话,到谈成订单,只用了一天(一般情况下,ERP行业最快的订单,需要三个月,慢的话需要半年甚至二年以上才能谈成)。事情是这样的:8月底的某一个工作日内,LEO接到一个由手机打来的电话,但刚一接都还没都还没沟通,对方就说:这会有个电话进来,稍后联系。LEO见到手机号码是来自于连云港市,就下意识地到百度网站流量统计后台上,去对应这个客户的访问信息(见下图),结果发现这个人是通过“玩具ERP”搜索进来的,懂了对方多是家玩具厂,另外这个客户只是简单地看了两页就直接到联系电话页面,估计对方看到联系电话页面中有连云港市子公司的地址,才吸引他主动通电话咨询。从对方看网站时间较短、页面少的特点,LEO判断出对方是个急性子的人,讨厌看文字,更喜欢语言沟通。但LEO没有急于把电话打回去,而是做起了功课,自己的网站上没有玩具行业资料,但他知道谁那有,他的广东同事之前做过几单玩具厂的ERP,在同事的网站上就能够了解。然后才通电话跟客户咨询,当客户了解到自己在广东的同行也是LEO他们公司做的(这并不是在骗对方,确实他们都是达策旗下的地区代理,只不过是广东的订单是由广州达策在做),就欣然同意第二天在连云港市面谈。第二天LEO安排营销人员到了对方厂里,就直接谈成了此单。

LEO的原同事,也是上海达策的业务部人员,私下里嘀咕LEO说:这小子,从前让他为企业官网写些专业性的文章,总是推三阻四的,现在给自己公司的网站写内容倒是很积极。换了我也会是这样的状态,因为专业技术人员的软文在互联网营销上的价值,常常被公司上层忽视,很少能见到哪家公司能够成功地驱使专业技术人员积极提供网站素材。但缺少原创的内容,是大部分企业官网的死穴,互联网营销的效果也会受到非常大影响。

我经常能听到一些中小企业的老板在报怨自己做了互联网营销后,根本没有效果。但我要对他说们,互联网营销高手便是你自己,别人无法取代你,因为他们没你更专业,都没有你更敬业。如果你稍加了解一些基础的互联网营销理念和知识,你也能象LEO一样,也能象我书中提到的朱厂长一样,做得顺风顺水。